En el desarrollo o inicio de cualquier organización, siempre se enfocan las cuatro principales bases de control en la educación para negocios: infraestructura, financiera, procesos y comercial. Existen otras asociadas, que las llamaríamos evolución de sus diferentes facetas (tal como planeación, mantenimiento o calidad), pero existen claves que en algunos momentos pueden convertirse en el motor de desarrollo que requiere cualquier organización para tener una curva de desarrollo en constante crecimiento… el desarrollo de contactos… no importa su enfoque comercial, producción o servicios. Debemos recordar que nuestro objetivo como empresarios es obtener el máximo beneficio con el mínimo esfuerzo.

Para lograr el objetivo de crear un motor de evolución como el desarrollo de contactos, debemos tener en cuenta las siguientes fases, no necesariamente en este orden pero es lo recomendado:

- DEFINICION CLARA DE NEGOCIO

Al tener o desarrollar una idea de negocio, muchas veces en nuestra educación para negocios no aplicamos herramientas tan sencillas de administración como un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), o un plan de negocios, solo nos dedicamos a definir que hacer o que ofrecer, en el menor tiempo posible y a todo mundo. Siempre tener una idea clara, con la estructura definida de necesidades, mercados objetivos y estrategias de producción o prestación del servicio, nos ayuda a direccionar nuestros recursos y de esta manera no malgastar aquel poco o mediano capital invertido.

- CLASIFICACION DE CONTACTOS

Empecemos por definir el termino CONTACTO, dícese de aquella persona que tiene algún tipo de vinculo con nosotros de manera confiable y en un tipo de relación libre de obligaciones o presiones indebidas, entendiéndose esto desde aquella persona que siempre saludamos en nuestro camino al trabajo o a la universidad, o aquel que estudiamos en secundaria o nuestra linda vecina que siempre visitábamos en navidad. Ahora entendiendo el termino contacto, podemos establecer cómo debemos realizar dicha clasificación, existen diversas formas, una por ejemplo es la utilizada por los negocios del tipo multinivel el cual de acuerdo a un listado de personas allegadas consiste en determinar su potencial comercial y clasificarlo con el nombre de un animal que puede enunciar los que van a ser la base de nuestro negocio; otra no menos confiable es la utilizada en negocios virtuales de divulgación masiva en las cuales solo se busca obtener bases de datos de personas con sus e-mails, para posteriormente iniciar un ataque masivo de información.

La metodología que veremos hoy, está enfocada a exponerciar nuestros contactos, teniendo en cuenta como base su medio ambiente, su realidad, su actuar, aquello que es la base de su vida diaria, pues esto es lo que hacen mejor, en la educación para negocios podemos llamarlo direccionar el objetivo. Para esto se requiere entender que no todo el mundo posee las mismas características o habilidades, algunos contactos poseen grandes habilidades comerciales, otros son poseedores de gran conocimiento técnico, o simplemente son muy sociables. Cada uno de estos perfiles puede ofrecer a nuestra organización un factor estratégico que haga la diferencia con las demás organizaciones de nuestro medio. Muchas veces nuestros amigos, familiares, conocidos, nuestros contactos, no tienen claro todo su potencial ya que se desenvuelven en una realidad básica que les permite la comparación frente a otras realidades. Nuestro éxito depende de la habilidad que tengamos de ubicarnos en el plano paralelo de observación y ver cada realidad.

En nuestro ejercicio, y en desarrollo de la educación para negocios vamos a ubicar las siguientes características:

TÉCNICO: Profesionales de diferentes áreas, o personal empírico de más de 5 años de experiencia en su tema especifico. (Excepto finanzas y contabilidad)

Los contactos que ubiquemos en esta lista puede apoyar nuestra gestión en dos facetas básicas de nuestra organización: ASESORIA – Remitiéndonos a nuestra definición clara del negocio, podemos establecer aquellos temas o aspectos, en los cuales no tenemos un claro control o conocimiento, o simplemente necesitamos un apoyo. Los costos de asesoría actualmente son de los más altos en el desarrollo de cualquier proyecto, sin tener en cuenta la dependencia que se genera en muchos casos. Finalmente el factor de confiabilidad es el más crítico, pues existen muchos “chupasangre” (termino coloquial para asesores mal intencionados que dan conceptos equívocos o lapsos, para obligar a la empresa a continuar con sus servicios), que dañan el verdadero objetivo de la asesoría, un buen contacto no hace esto. RECURSOS – La consecución de buenos equipos, buenas herramientas, un sitio adecuado para funcionar o un buen recurso humano, son cosas que podemos lograr con una clasificación de contactos exitosa. La parte tangible de nuestra organización en sus inicios genera un gran consumo de recursos, sobre todo por la inexperiencia existente en algunos aspectos, ya que no podemos saber de todo, alguien cercano a nosotros es posible que si lo sepa. Recuerden que tener una definición exitosa de negocio nos ayuda a identificar que necesitamos para desarrollar nuestras ideas.

FINANCIERO: Profesionales expertos o relacionados con el tema financiero o contable, o personal empírico de más de 10 años de experiencia en su tema especifico. (Contactos difíciles pero muy necesarios)

Así no queramos aceptarlo en la educación para negocios, sin un buen factor económico y unas buenas relaciones contractuales con nuestro gobierno, no es posible asegurar la continuidad de nuestro negocio. En esta característica podemos enunciar: SOPORTE – A diferencia de la asesoría, el soporte es de mayor compromiso y aquí se requiere un gran compromiso ya que se interviene con el factor monetario. Las decisiones en el manejo de cuentas bancarias, préstamos, hipotecas, presentación de impuestos, pueden desembocar en la quiebra de nuestra organización, por ello, aquellos contactos que nos apoyaran en esta gestión deben manejar un nivel de compromiso que veremos más adelante. TRAMITOLOGIA – Aunque es un término muy latinoamericano, su definición es global, ya que hace referencia a las actividades obligatorias que por su naturaleza deben cumplir con un tiempo y un procedimiento especifico, mas no queremos desmeritar este tipo de actividades pues son importantes y tienen un sentido de existencia, pero entre mas agiles y estratégicos seamos para evolucionar en ellos, llevaremos ventaja sobre los demás. Muchos de nuestros contactos no son expertos en los temas enunciados, pero desarrollan actividades que tienen relación o su responsabilidad, he aquí su importancia… imaginen un crédito urgente de estudio de 15 días en solo 4…

COMERCIAL: Todos aquellos que tengan confianza en sí mismos y posean las habilidades comunicativas en poder desarrollar actividades de venta o posibles ventas.

Cuando se toca el tema de ventas solo imaginamos a aquel que intenta por todos los medios de convencernos de adquirir algún producto o servicio, a veces sin necesitarlo en realidad, el enfoque comercial de nuestros contactos debe ser diferente, es asegurar la venta. DECISIÓN – En este podemos aquellos que toman seria influencia en los procesos de compra o venta que pueden asegurar negocios a nuestra organización, así mismo podemos tener a los que toman la seria decisión de ofertar nuestro objetivo de negocio a quienes son potenciales objetivos. No se desea afectar la parte ética de la educación para negocios, es un simple ejercicio de oportunidad. ESTRATEGIA o RELACION – Ser sociable, un comentario o rumor perfectamente direccionado es aquel empujón que estábamos esperando para dar mayor proyección a nuestro negocio o desarrollar nuevos aliados estratégicos. Aquí nuestros contactos con habilidad de relacionarse en diferentes esferas proyectando de una manera exponencial el conocimiento de nuestra organización.

- MATRIZ DE NECESIDADES.

Esta es la parte más sencilla de nuestro ejercicio ya que consiste en distribuir las diferentes necesidades identificadas en nuestra definición de negocio frente a los perfiles encontrados en nuestros contactos. Puede que contemos con opciones de múltiples necesidades en un solo contacto o múltiples contactos frente a una necesidad, para esto como se ve en la educación para negocios deben darse los parámetros de importancia que nos ayudan a direccionar hacia quien es el más competente para lograr el objetivo.

No buscamos saturar nuestro mundo social y que todo el mundo gire alrededor de nuestro proyecto, por esto debemos ser bien selectivos y no saturar los canales existentes, clasifiquemos las necesidades más urgentes y de mayor impacto, están serán dadas a los contactos de mayor confianza y conocimiento, de igual forma tal vez algunas necesidades no darán lugar a requerir este camino y la desarrollaremos de una forma normal.

Finalmente y a manera de recomendación, siempre debemos tener en cuenta el factor motivacional, pues nuestra naturaleza humana siempre ha demostrado que se requiere de un factor de confort o incentivo para ayudar a lograr los objetivos, en el complemento de su matriz debe el espacio para establecer cuál es el mejor punto de motivación para su contacto.

Recuerde… gratitud, amistad o un simple gracias hacen la diferencia, usted no está solo es parte de una cadena en constante movimiento, todos hacemos parte de la educación para negocios, lo importante es ser activo en ella.