Hace mucho tiempo que en nuestro país se menciona desde diferentes sectores tanto políticos como económicos la importancia que tienen las pequeñas y medianas empresas en la vida económica de las naciones.

Lamentablemente no se vislumbra una preocupación nacional enfocada seriamente hacia estos tipos de pequeñas y medianas empresas y con el objeto de que las mismas motoricen nuestra economía hacia una situación de privilegio respecto a los países del mundo, siendo que en nuestro país muchos de los bienes económicos son muy fáciles de obtener o bien se encuentran al alcance de la mano.

Debería llegar el momento que aprendamos a reconocer nuestra riquezas tanto materiales como asimismo los recursos humanos que poseemos enfocados todos a la exportación de diferentes bienes que ciertamente son muy escasos en otras latitudes.

Como es sabido las pequeñas y medianas empresas carecen de capital de trabajo, financiamiento del mismo, recursos humanos y lideres con capacidades necesarias o mejor dicho con una adecuada programación de capacitación permanente respecto de los roles que cada uno puede desarrollar de acuerdo a sus capacidades y habilidades intrínsecas .

El motivo de este trabajo es procurar fomentar la implementación de diferentes formas de asociación entre las mismas, no desde un plano gubernamental, sino más bien a través de la creación de sociedades no gubernamentales o consultorías que trabajen en tal sentido.

Además alentaremos que se trabaje con sistemas electrónicos integrados entre pequeñas y medianas empresas asociadas, los cuales han permitido (hasta el momento) a todos los usuarios disponer de registraciones simultáneas de una misma operación en distintos sectores de una empresa y/o mejorar los sistemas de comunicación (en las pequeñas y medianas empresas familiares la forma de comunicarse está vinculada con lazos familiares).

Dicha asociación podría además efectuarse con pequeñas y medianas empresas de otras naciones de nuestro continente de forma tal que se pueda producir una sinergia con los recursos materiales e inmateriales de entre las pequeñas y medianas empresas participantes.

Entendemos que rescatar a las pequeñas y medianas empresases un tema estratégico para la nuestra Nación, y si el estado no lo puede así interpretar; nosotros los ciudadanos componentes o no de pequeñas y medianas empresas deberíamos trabajar y alentar a estas pequeñas y medianas empresas.

En tal sentido es nuestra intención revisar algunas de las distintas formas no convencionales de comercio exterior, como ser:

1) Las joint ventures.

2) La subcontratación Internacional.

3) El franchising.

4) Leasing Internacional.

1) Los joint ventures.

Es un concepto de inversión internacional como mecanismo de penetración de mercados.

Implica la vinculación entre dos o más pequeñas y medianas empresas para establecer la administración e implantación de una inversión, que implica la asignación en común de recursos, continuidad y estabilidad en el tiempo, la toma de decisiones conjuntas y la participación o no en el riesgo del negocio.

La inversión internacional puede ser mediante la creación de una empresa donde haya un aporte de capital de un asociado que puede ser del país recipiente y/o de otra nación.

Los motivos para formar una joint venture en un cierto mercado pueden ser: a) necesidad, b) conveniencia, c) obligación, d) por política empresarial.

a) Por necesidad, porque el socio potencial posee atributos indispensables que de alguna forma monopoliza y que hacen a la esencia del éxito del negocio. El socio puede tener un monopolio en la producción de un insumo importante para el proceso productivo a desarrollarse.

b) Por conveniencia, cuando el esquema resulta más ventajoso para operar. El socio posee atributos que pueden complementarse perfectamente con las cualidades de la firma en cuestión. Podría ser que el socio tenga un control del canal de distribución más eficiente.

c) Por obligación, porque el gobierno del país receptor así lo exige. Los gobiernos pueden alentar o desalentar la inversión externa.

d) Por política empresarial, las pequeñas y medianas empresas deberían fijar una determinada política a llevar adelante definiendo cual es el mejor esquema en cada oportunidad.

Los objetivos para formar una joint venture pueden ser de comercialización, producción, finanzas o investigación y desarrollo.

2) La subcontratación Internacional.

La subcontratación es un esquema de descentralización, desconcentración o desagregación de procesos productivos.

Es la operación por la cual una empresa, llamada dadora de orden, confía a otra, llamada tomadora de orden ó subcontratante, la realización de una parte de los actos de producción o de servicios, conservando la responsabilidad económica final.

La subcontratación presupone, pues, del sector demandante, una empresa que desee hacer fabricar en el extranjero, una parte, una pieza ó un componente, exactamente de acuerdo a sus requerimientos, tanto de diseño como en especificaciones técnicas, de producción, controles de calidad, detalle de materiales y, en general, todas las características que permitan incorporar esa pieza, así construida, a un producto terminado.

Por la otra parte oferente, se trata de identificar unidades que sean capaces de producir exactamente de acuerdo a los requerimientos del comprador extranjero y que, además de contar con la maquinaria y el equipo, estén dispuestas a llevar a cabo las adecuaciones necesarias en herramental, en controles y normas de calidad, etc., que les permitan elaborar lo que se requiere.

Existen dos tipos de subcontratación, de acuerdo a los objetivos, y difieren en su incidencia en las partes intervinientes:

a) La subcontratación de capacidad ó coyuntura, que tiene por objetivo subsanar las insuficiencias momentáneas ó imprevistas de la empresa dadora de órdenes. Este motivo, permite al dador de orden regularizar su actividad productiva, pero dada la transitoriedad genera incertidumbre para los subcontratantes.

b) La subcontratación de especialidad ó estructural, que es una forma de subcontratación que se utiliza de manera permanente por parte del dador de órdenes, cuando no desea acometer un parte específica de la producción por no tener la especialización ó los medios suficientes, ó por resultar poco rentable. Aquí se produciría una verdadera división y especialización del trabajo.

La empresa subcontratante podría, a su vez, pactar el encargo de algún componente con terceros, si fuera necesario, ó conveniente. También, el subcontratante podría ser un consorcio de productores que se reparten el pedido. En el caso de la construcción y licitación de obras públicas, cabe frecuentemente ésta posibilidad.

La subcontratación puede proporcionar diferentes ventajas para los operadores, a saber:

1) Utilización de capacidad ociosa disponible, no siendo necesaria una inversión adicional en bienes de capital e infraestructura, por lo menos en el corto plazo.

2) Transferencia de tecnología y know how, generalmente de manera gratuita ó de bajo costo; esto es, la subcontratación internacional presupone que la empresa extranjera compradora, revele a la tomadora de orden, sus procedimientos de producción y sus controles de calidad, para que el producto fabricado corresponda a sus necesidades.

3) Fomento de exportaciones para pequeñas y medianas empresas que poseen talentos industriales para producir bajo diseño y especificaciones, pero que han carecido de la estructura administrativa, financiera y comercial para buscar clientes en el exterior.

4)Aumento de exportación de bienes manufacturados; esto es, la subcontratación internacional es un fenómeno que se refiere a los productos industriales.

5)Utilización de mano de obra local.

6) Economías en los costos de adecuación del producto a los mercados extranjeros. En la subcontratación internacional, no se requiere que las pequeñas y medianas empresas fabricantes inviertan sus recursos en investigar qué productos pueden ser vendidos en el exterior, y luego para adecuarlos a los gustos de los consumidores de otros países. En la subcontratación internacional, la parte, el componente ó el sub-ensamble que se va a fabricar, está perfectamente definido y adecuado para efectos de exportación.

7) Observación del proceso de mercadeo y de los canales de comercialización.

8) La subcontratación practicada bajo la forma estructural ó de especialidad, debe producir una distribución racional de las diferentes tareas; hecho que es una necesidad en la economía moderna.

9) Puede constituir un medio para utilizar la mano de obra disponible en una región y dar lugar a generación de empleo y a la plena utilización de los recursos que esa región ofrezca.

Asimismo es importante mencionar algunas ventajas y desventajas para el dador de órdenes, como ser:

Ventajas:

1) Las compañías dadoras de órdenes son más ágiles y de más rápido movimiento organizacional.

2) Necesitan menor capital.

3) Acarrean gastos reducidos.

4) Se adecuan mejor a las oportunidades ambientales.

5) Se adaptan mejor a tecnologías cambiantes.

Desventajas:

1) Son vulnerables a la competencia por parte de los proveedores.

2) Tienen menor control sobre la producción.

3) Pueden perder experiencia en materia de diseño y producción.

4) No pueden subsidiar líneas de productos poco lucrativos.

3) El franchising/franquicia.

La franquicia comercial es un sistema no convencional de negocios internacionales para la mayoría de los países en desarrollo, incluidos los de la región latinoamericana.

Es un mecanismo de distribución de mercaderías o intangibles que, a menudo, está asociados con marcas de servicios ó comercios de amplia reputación, en el cual el cedente asiste, entrena y hasta cierto punto controla al concesionario en la venta de los productos ó en la prestación de servicios.

La franquicia internacional, implica un contrato entre dos partes de diferentes países, por la cual una de ellas provee a la otra sus técnicas sobre administración, organización, control, prestación de servicios y/o marca comercial, a cambio de una remuneración.

Un contrato de franquicias existe cuando:

a) El uso de una marca comercial ó de servicios, en conjunción con un sistema de prestaciones es autorizado.

b) Existe una relación de largo plazo entre el cedente y el concesionario, en el cual la firma vendedora:

1) Asiste al concesionario en la comercialización de un producto ó en la prestación de un servicio, a través de la publicidad local ó internacional y el entrenamiento del personal.

2) Controla cuidadosamente la calidad del producto distribuido ó la forma en que el servicio es prestado.

Algunos de los aspectos básicos que hacen a la negociación de una franquicia serían los siguientes:

Franquicia – Aspectos Generales.

1) El producto ó servicio.

Se deberá considerar si los bienes a tomar en el contrato de franquicia tienen adecuada reputación, si son de interés del concesionario. Debe comprobarse que el producto ó servicio ofrecido se encuentre en un mercado en expansión. Es importante que el producto – más que el servicio – sea seguro, mantenga standards adecuados de calidad y que no encuentre restricciones para su uso, además de contar con patente, marca registrada y garantía.

2) La franquicia.

El área de aplicación de la franquicia es importante a los efectos del pago de las regalías y su futuro crecimiento. Las regalías a pagar y la viabilidad de expansión del negocio en franquicias locales ó regionales suelen ser menores a las establecidas para franquicias nacionales ó internacionales, ya que éstas suelen tener más antigüedad y están mejor establecidas y ya son conocidas por los potenciales consumidores.

Cabría distinguir entre las franquicias de tiempo parcial ó de tiempo total, las últimas proveen mayores beneficios en el mediano plazo.

3) Franquicias existentes.

Debería analizarse aspectos tales como la época de fundación de la firma del cedente y la fecha en que la primera franquicia comenzó a operar; el tiempo de transcurrido entre ambas, el número de franquicias vigentes y su ubicación geográfica, así como los planes de expansión.

4) FranFuicias frustradas.

Se debería verificar, en caso de experiencias previas, cuál ha sido el número de franquicias que no tuvieron resultados comerciales satisfactorios, y las razones que motivaron tales circunstancias.

5) Franquicias en el área local.

Muchas franquicias son otorgadas sin exclusividad y, por lo tanto, otro concesionario podría comenzar a operar en una misma área.

6) Productos ó servicios a ser agregados.

Los acuerdos de franquicias recién instaladas ó poco conocidas podrían encararse promocionalmente, frente al potencial concesionario, de manera tal que luego de seis meses, dos años, ó un determinado período, nuevos productos ó servicios fueran agregados a la franquicia negociada inicialmente.

7) Competencia.

Dependiendo de si la franquicia operará en un espacio local, estadual ó regional, se deberá cotejar y analizar la posible competencia existente, los productos y/o servicios que ofrecen, sus precios, calidades, cantidades ofertadas, diseño, estilo, performance, garantías y otros datos de interés.

8) Titularidad de la franquicia.

Algunos cedentes, otorgan franquicias para sus productos ó servicios y luego recompran los locales en concesión, para así mantener un mayor control sobre ellos. Esto puede ser muy importante de declarar a la hora de las negociaciones, en donde se deberá dejar en claro cuáles son los derechos y obligaciones de ambas partes, por cuanto el cedente puede transformarse en un virtual competidor en el futuro.

9) Esquema de distribución de franquicia.

Este modelo opera sobre una base dual de exclusividad sin exclusiones y de distribuidor concesionario, implicando en ambos casos, una mayor responsabilidad comercial, mayor conocimiento y capacidad de liderazgo.

10) Operación de la franquicia.

Algunas franquicias pueden ser operadas desde el propio hogar, otras requieren oficinas, otras plantas productivos y, en ciertos casos, se necesita erigir un edificio ó planta especialmente diseñado al efecto.

Aspectos Financieros y Legales.

1) Costo total de la franquicia.

Es obligado el calcular los recursos monetarios que serán necesarios para iniciar la operación, lo que puede incluir pagos de honorarios al cedente, servicios, un inventario inicial de productos, terreno, construcciones, equipamientos, salarios; etc.

2) Financiamiento.

Se debe negociar el financiamiento que se puede otorgar al concesionario, el que puede ser doméstico (local) ó internacional.

3) Pronóstico de ingresos y egresos.

El pronóstico de ingresos y egresos, el producto ó servicio a ser vendido y el contrato, son los tres puntos más importantes que deben ser considerados en la evaluación de una franquicia.

4) Estructura legal del concesionario.

Se establecerá qué tipo de sociedad ó compañía es la más adecuada para estos fines.

5) El contrato.

Entrenamiento y Capacitación.

Una de las particularidades de las franquicias es que provee la oportunidad para una empresa de entrar a un negocio que le es de interés, pero que, a su vez, le resulta totalmente desconocido. El cedente asume el rol de educador y es responsable por el entrenamiento y la capacitación del concesionario y su personal.

El programa de entrenamiento debería estar concentrado al comienzo y recibir actualizaciones constantes respecto de nuevos productos, técnicas, métodos de operación, etc.

Un programa inicial podría incluir: ventas, finanzas, promoción, personal, administración, producción, mantenimiento y capacitación posterior.

Marketing.

Se deberá negociar ó acordar los métodos de venta y promoción, en función del producto ó servicio, la región geográfica donde se localiza el concesionario y el perfil de los consumidores potenciales.

En ocasiones el cedente es el que se responsabiliza de la publicidad a nivel nacional, los programas de relaciones públicas, los acuerdos de patrocinio. En cambio los concesionarios son los que realizan las ventas.

Es importante la preparación de campañas regionales ó nacionales en los medios como televisión, radio, diarios, revistas ó vía pública.

Debe convenirse el tipo de publicidad ó sistema de promoción de ventas que deberá regir para el concesionario.

El Apoyo del Cedente.

Es de vital importancia el apoyo institucional que el cedente de la franquicia le brinde al concesionario.

Será necesario discutir qué tipo de soporte pueden brindar los directores ó personas claves de la empresa cedente, los consultores asignados y los departamentos de servicio.

El asesoramiento puede incluir aspectos tales como: finanzas, publicidad y promoción, ventas y mercadeo, investigación y desarrollo, aspectos inmobiliarios, construcción, personal y entrenamiento, producción y operaciones.

Cabe aclarar que los cedentes pueden aplicar cláusulas a los concesionarios que impiden tomar franquicias de otros cedentes.

La remuneración del cedente puede ser una suma fija más un porcentaje del valor de ventas del concesionario.

4) Leasing Internacional.

Concepto. Es un arrendamiento mercantil.

Costos y Beneficios del Leasing.

Ventajas.

a) Modalidad de financiación.

No afecta la capacidad de endeudamiento del tomador, mientras que la financiación se encuentre garantizada por la propiedad misma del bien que es objeto del leasing.

b) Posibilidad de acceso a otros financiamientos.

La capacidad de endeudamiento de una empresa no se ve afectada cuando se realizan contratos de leasing, dado que no se computa la relación capital-préstamo.

c) Inexistencia de movilización de capital.

No implica que el tomador haga desembolsos iniciales de gran envergadura. Solamente abona la primera cuota más los seguros, impuestos y gastos del bien que se le está facilitando usar.

d) Mejoramiento del cash flow de la empresa.

Al no existir movilización del capital, puesto que no se exigen inversiones iniciales de gran porte, la empresa presentará un cash flow de mejor performance en comparación con el que habría logrado si hubiera realizado la compra financiada del equipo que tomo en base al leasing.

e) Incorporación de tecnología de punta. o sofisticada.

f) Incremento de la capacidad de producción.

El leasing constituye un medio adecuado para financiar el desarrollo del aparato productivo de las pequeñas y medianas empresas.

g) Incidencia impositiva.

La estructura impositiva puede diferir notablemente de un país a otro, y en consecuencia, el contrato de leasing puede no tener ventajas de este tipo.

Puede implicar deducciones en el pago de impuestos a las ganancias, ya que las cuotas pagadas por concepto de leasing son consideradas como gasto de explotación.

h) Herramienta de promoción de exportaciones.

Puede hacer que un exportador consiga penetrar en un mercado aun cuando su producto no sea vendido allí.

i) Respuesta a problemas financieros internacionales.

Con la utilización del leasing, disminuyen las erogaciones en divisas de un país al menos en un corto/mediano plazo.

Desventajas.

a) Mayor costo de la financiación.

El leasing tiene un costo más alto que las otras formas normales de financiamiento, puesto que la cuota pagada por el tomador ó arrendatario debe cubrir los gastos de administración, compensar la inversión inicial efectuada para comprar el bien arrendado, el precio por el uso del bien, interés por la financiación, cubrir los riesgos de obsolescencia tecnológica ó económica del bien, y brindar una utilidad respetable.

b) Asunción de riesgos de la cosa arrendada.

El riesgo por depreciación ó envejecimiento tecnológico ó económico del bien objeto del contrato de leasing.

Además, el tomador (en función del tipo de contrato formalizado) debe asumir riesgos por mal funcionamiento ó desperfectos, robo hurto, conservación, calidad, etc.

c) Desventajoso en el largo plazo.

Para equipamientos que pueden ser adquiridos a muy largo plazo y con baja tasa de interés, si se comparan ambas propuestas de financiación.

d) Riesgos de cambio.

La implementación del leasing en el comercio y los negocios internacionales, con contratos de mediano y largo plazo. O sea que el valor a pagar o cobrar puede modificarse notablemente en términos de la moneda de curso legal de cada país.

Bibliografía utilizada y/o material consultado:

Intercambio compensado y otras formas no convencionales de comercio exterior. Juan Luis Colaiácovo y Rubén Daniel Avaro. Ph.D. Editora.

Publicaciones de Universo Económico. Publicaciones del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Publicaciones de:

Noviembre de 1997, nro. 37.

Febrero de 2000, nro. 51.

Octubre de 2000, nro. 55.

Diciembre 2001-nro. 62.